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在荷蘭工作時，我在網路上讀到這段文字，現在該作者出書了，我又在書上溫習了一遍，依然覺得字字珠璣，心有戚戚焉~ 所以貼出來與大家分享~ <作者:吳育宏> 一個台灣銷售話術派不上用場的國家 荷蘭客戶的經銷體系中，沒有那麼多的價格折扣、搭配銷售方案。同樣是百家爭鳴的高度競爭市場，他們非常謹慎的挑選合作夥伴，然後選定了就不輕易更換。 對於浮動的市場價格，他們也刻意的在經銷體系內保持穩定，有時候賣方少賺一些，有時候買方吃一點虧。 不看這些「蠅頭小利」，那麼荷蘭商人把心思放在哪裡呢？ 他們對於商業模式的創新與升級更有興趣。如何在物流體系中減少碳排放、提高運輸效率；如何讓產品的微小改善，提升顧客的使用經驗；如何創造真正的雙贏，讓合作夥伴先賺到錢，才保有自己長期、穩定的獲利模式。 因此我的荷蘭客戶告訴我，他們和新經銷商往來的前半年、甚至一年，可能都是無法獲利的。但是他們不會用「虧損」這個字眼，而是把它視為「投資」。 他們願意投資時間和金錢，深入的輔導、協助新的經銷商。也因此建立比較穩定、互信的經銷體系，而不是為了短期利益存在的夥伴關係。 相較之下，他們在惡性價格競爭、供應商變動上的損失也小得多。 同樣以「貿易」為競爭核心的荷蘭和台灣（差別在於，前者還是現在進行式，後者是過去式），我最深刻的感觸是兩者思考的「高度」不同。 台灣人對工廠內的成本控制、市場上的價差管理都非常犀利。然而，這些都是限縮在「戰略（tactics）」層次的思維，也就是有效率的把事情做對（do the things RIGHT）。 但是，小自商場上的交易行為，大至國家的產業發展，都還有更高、更重要的層次，那就是聚焦在「策略（strategy）」和「效能（effect）」，以確保做對的事情（do the RIGHT things）。 荷蘭人思考的，不是從客戶身上獲得短期利益，而是從整個產業結構、營運模式的求新求變，建立永續發展的供應鏈、價值鏈。 我在拜訪荷蘭客戶之前準備的那些售價、獲利試算公式，頓時間變得好渺小。亞洲人專研的銷售話術，還有在談判桌上為一點價差攻城掠池的各種小技巧，更是顯得微不足道。 我們該想的，不是上、下游廠商之間還有什麼利潤可以「擠壓」出來，應該是如何和供應鏈上的夥伴一起把價值「創造」出來。 沒有高度的思考，想的是廠商和廠商之間的競爭；有高度的思考，想的是「供應鏈」內的合作。一起把餅做大，絕對比爭食有限的小餅來得聰明。 http://ift.tt/1U19vrB
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